ANTES DE PEDIR DEUDA NUEVA
- Gestiona tu cartera
Lista de quién te debe, cuánto y desde cuándo. Lo que no está anotado con fecha no se cobra. - Mueve el inventario lento
Lo que no rota o está por vencer es plata parada: remátalo antes de que sea merma. - Reprograma tus pagos
Banco estando al día, SUNAT con fraccionamiento, proveedores antes del vencimiento. No crea plata, pero saca los pagos de las semanas rojas. - Cobra la deuda antigua o pide factoring · sobre todo
Es la plata que ya es tuya. Si te deben empresas con factura a crédito, el factoring te adelanta hoy lo que cobrarías en 60 o 90 días.
Recién con eso hecho se evalúa crédito nuevo. Este caso muestra por qué, con los números de una ferretería.
La situación
Ferretería Don Lucho es una ferretería de barrio en San Juan de Lurigancho: 4 trabajadores, unos S/ 45,000 de venta al mes, y una clientela fiel de maestros de obra. En el papel, gana plata. En la caja, esto es lo que había:
- S/ 18,000 en fiados a maestros de obra, con más de 60 días de atraso. Vendido, contabilizado como ingreso — y sin cobrar.
- S/ 6,000 de IGV vencido de un período anterior, que «había que pagar de una vez».
- Un proveedor de material importado que cobraba S/ 4,200 en dos fechas.
- Tres deudas formales por S/ 12,500: una tarjeta del negocio al 70%, un préstamo de caja municipal al 45% con cuota de S/ 900 al mes, y una línea de financiera al 25%.
- S/ 2,000 en caja el lunes en que empieza esta historia.
El diagnóstico: las 13 semanas sin plan
El primer paso no fue pedir plata: fue armar el pronóstico de 13 semanas — entradas y salidas por la semana en que de verdad ocurren. Si nada cambiaba, esto era lo que venía:
Saldo de caja al cierre de cada semana. El trimestre termina −S/ 6,500 abajo y 12 semanas quedan en rojo, con un hueco de hasta −S/ 15,400.
Los fiados atrasados no aparecen en la curva: sin cobranza, nadie los paga. El IGV vencido cae entero en la semana 3 y el proveedor en dos golpes grandes.
12 de 13 semanas en rojo, con el fondo en la semana 8: −S/ 15,400. Ni la temporada de obra que arranca en la semana 9 alcanza para salir. Un negocio que vende S/ 45,000 al mes, sin caja para la quincena.
La tentación de la semana 2
En la semana 2, con la quincena encima, llegó la oferta: S/ 5,000 hoy, sin papeles, a devolver S/ 6,000 en 30 días — «solo S/ 200 diarios». Antes de aceptar, hizo la cuenta que nadie hace: S/ 1,000 de interés por un mes es 20% mensual, que anualizado es 791.6%. Y la pregunta clave: ¿esa plata resolvía el hueco o solo lo corría una quincena? El gráfico respondía solo: el hueco era de −S/ 15,400, no de S/ 5,000. Habría sido la primera de varias vueltas. Dijo que no. Por qué esa trampa engancha a tanta gente.
El plan, semana a semana
En vez de deuda nueva, cinco palancas — todas aplicadas en las primeras dos semanas, siguiendo el triage del plan de salida:
Semana 1 — La planilla no se toca
Las quincenas de los 4 trabajadores siguen intactas en el plan. Sin equipo no hay temporada que aprovechar, y es la obligación con prioridad legal sobre cualquier otra.
Semana 1 — Llamar a la caja antes del día 9
Con la cuota a punto de atrasarse —día 5 de atraso, todavía cliente Normal— pidió reprogramación: plazo más largo, cuota de S/ 900 a S/ 600, sin daño en su clasificación. Al día 9 esa puerta ya no existía igual.
Reprogramación · cliente Normal
Semana 1 — Lista de fiados y teléfono
De los S/ 18,000 atrasados, recuperó S/ 9,000 en cinco semanas: la mitad. Con acuerdos de pago en partes para los maestros que no podían de golpe — mejor la mitad cobrada que todo en el cuaderno. Sus fiados eran a personas, sin factura, así que el factoring no aplicaba; si le hubiera debido una constructora con factura a crédito, esa factura se podía adelantar.
Semana 2 — Rematar lo que se iba a vencer
Selladores y pinturas a meses de su fecha límite, vendidos con descuento: S/ 2,400 que en tres meses habrían sido merma. (Sí: en ferretería también se vence la mercadería.)
Semana 2 — El proveedor, antes del vencimientoCONSEJO
Llamó antes de incumplir y propuso partir los dos pagos de S/ 4,200 en cuatro de S/ 2,100. Al proveedor le convenía más cobrar en partes que perder un cliente de años.
Semana 3 — SUNAT se fracciona, no se paga de golpe
Los S/ 6,000 de IGV vencido pasaron a 12 cuotas de S/ 500 de capital por el fraccionamiento del artículo 36 del Código Tributario (más el interés del 80% de la TIM, que en este ejemplo omitimos por simplicidad).
SUNAT SOL › Fraccionamiento
Las mismas 13 semanas, con el plan
Saldo de caja al cierre de cada semana. Ninguna semana en rojo. La más ajustada es la semana 8, que cierra con S/ 1,600.
Mismas ventas, misma planilla, misma temporada. Solo cambiaron las cinco palancas — ninguna de ellas fue deuda nueva.
Ninguna semana en rojo. La más ajustada fue la semana 8, que cerró con S/ 1,600 — justo, pero sin pedirle nada a nadie. Al final del trimestre, la diferencia contra el escenario sin plan es de S/ 16,800. Y la parte más importante del caso es de dónde salió:
Ya era del negocio; estaba mal estacionada.
Fraccionamiento, reprogramación y pagos partidos.
La plata dormida entra de verdad. La plata movida en el tiempo no se crea: se traslada de las semanas rojas a semanas con caja — que es exactamente lo que evita el crédito caro.
Después de la semana 13: el orden de las deudas
Con la caja estable, recién ahí tocó atacar las tres deudas formales, con un excedente sostenible de S/ 700 al mes — sin tocar el colchón que la temporada necesita. Comparó los dos órdenes de avalancha y bola de nieve:
Intereses totales hasta quedar en cero, con interés compuesto mensual. La tarjeta al 70% es la que más sangra: la avalancha la mata primero.
Con tasas tan distintas, eligió avalancha: S/ 1,074 menos de intereses y libre de deudas 2 meses antes.
Lo que deja este caso
Una sola regla: antes de adquirir deuda nueva, gestiona tu cartera, mueve el inventario lento, reprograma tus pagos y, sobre todo, cobra la deuda antigua o pide factoring. En Ferretería Don Lucho se vio así:
- Cobrar y mover stock fue el 68% de la solución. S/ 11,400 de fiados y remate: plata que ya era suya, sin un sol de interés.
- Reprogramar sacó los pagos de las semanas rojas. SUNAT, caja y proveedor no perdonaron nada, pero cobraron cuando había caja. La reprogramación sin daño solo existió porque llamó antes del día 9.
- El préstamo no arreglaba nada. El hueco era de −S/ 15,400: los S/ 5,000 del crédito informal solo lo habrían corrido una quincena, al 791.6% anual.
- La deuda se ordena al final. Con la caja estable, el orden correcto le ahorró S/ 1,074 en intereses.
Preguntas frecuentes
¿Este caso es real?
No: es un caso ilustrativo. Ferretería Don Lucho es un nombre ficticio y las cifras están construidas para que el método se vea completo, con números realistas para una ferretería de barrio. Lo que sí es real son las reglas que aplica: el fraccionamiento del artículo 36 del Código Tributario, la diferencia entre reprogramar y refinanciar, y la aritmética de cada gráfico.
¿De dónde salió realmente la plata del plan?
De dos sitios muy distintos, y conviene no confundirlos. S/ 11,400 fueron plata dormida: fiados cobrados y stock rematado, plata que ya era del negocio y estaba mal estacionada. Los otros S/ 5,400 no son plata nueva: el fraccionamiento, la reprogramación y los pagos partidos la movieron en el calendario, de las semanas rojas a semanas con caja. Mover un pago no lo hace desaparecer — pero es la diferencia entre pagarlo con caja propia o con un crédito al 791.6% anual.
¿Y si mi negocio no tiene fiados para cobrar?
Entonces la plata dormida está en otro lado: stock que no rota, un activo que no usas, o adelantos que tus clientes formales podrían pagarte con factoring. Y las palancas «en el tiempo» siguen existiendo para cualquiera: fraccionar SUNAT, reprogramar estando al día y negociar con proveedores antes de incumplir. Lo que cambia es la proporción, no el método.
¿Por qué no simplemente pidió un préstamo formal más grande?
Porque más deuda no arregla un problema de caja que tenía solución sin deuda — solo lo agranda y lo encarece. El orden importa: antes de adquirir deuda nueva, gestiona tu cartera, mueve el inventario lento, reprograma tus pagos y, sobre todo, cobra la deuda antigua o pide factoring. Recién con la caja estable tiene sentido evaluar crédito nuevo, y con la regla de siempre: que lo que harás con esa plata rinda más que su TCEA.
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